Conseil en développement commercial

Améliorez votre organisation et vos pratiques commerciales pour un meilleur impact sur vos résultats

Vos enjeux commerciaux

Développer une culture du service client pour fidéliser votre portefeuille clients

Nos solutions commerciales

Analyse de la stratégie commerciale (politique, vision, couples produit/marché, canaux de ventes, prévisionnels)
Vérification de la cohérence avec la vision d’entreprise et la réalité des pratiques terrains (feedback 360°, entretien semi-directif, observation terrain et analyse de données)
Analyse des risques et opportunités de croissance au sein du portefeuille clients (lien de dépendance, marge par affaire, taux de saturation par compte, potentiel de développement)
Modélisation du tunnel de vente et analyse des taux de transformation en valeur et en volume
Analyse du rôle de l'offre de service/produit dans la performance des ventes
Formalisation de la stratégie commerciale et création d'un plan d'actions détaillées (PAC avec objectifs d’activité, résultats attendus et moyens associés)
Traduction en objectifs individuels et définition du modèle de rémunération des forces de vente (primes, commissions, rythme)

Analyse de la maturité de la fonction : processus, méthodes et outils, canaux déployés, KPIs existants, système d’animation
Bilan RH de la force de vente, clarification des rôles et des responsabilités et des leviers de performances individuelles et collectives
Modélisation de l’organisation commerciale cible et formalisation des rôles et responsabilités (par cibles clients, territoires, canaux, offres)
Définition des KPIs et mise en cohérence avec les possibilités du CRM actuel ou mise en place d’un nouvel outil digital (Analyse des besoins, cahier des charges fonctionnel et technique, benchmark de solutions logiciels, aide à la sélection, implémentation du nouvel outil, mise à niveau des forces de ventes)
Structuration du processus d’animation commerciale (rythme, outils, méthodes, circuit de décision)
Structuration du processus d’intégration et de montée en compétences des nouveaux commerciaux

Prospection de nouveaux clients

Amélioration des méthodes de prospection directe par phoning, social selling, réseaux professionnels
Structuration des processus de prospection (définition des étapes clés, parcours prospect, standardisation des pratiques)
Stimulation du réseau de distribution et amélioration des stratégies partenariales
Accompagnement au déploiement des nouveaux processus de prospection : conception des outils et supports, tests terrains, conduite du changement et formations auprès des managers et des commerciaux

Processus de vente et de gestion de la relation client

Structuration des processus de vente (typologie des entretiens de ventes, objectifs de chaque étape, livrables associés) et formalisation des référentiels commerciaux (guides d’entretiens, argumentaires, techniques de vente, méthodes cross et up selling)
Conception des supports d’aide à la vente (présentation institutionnelle, des offres, références clients, outils digitaux)
Structuration du SAV et de la gestion des insatisfactions
Développement de la relation client et augmenter le foisonnement
Accompagnement au déploiement des nouveaux processus commerciaux, conception des outils et supports, tests terrains, conduite du changement et formations auprès des managers et des équipes